豬羊變色的互聯網獲利模式

在中國互聯網的生意經上有個段子是這樣的:「羊毛出在狗身上,豬來買單!」段子如下:

市場上出現過一個品牌叫夢露,它只做一個女式睡衣產品,銷售價格為188元一件,只有兩種款式,弔帶的和齊肩的,也只有兩種顏色,橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式:「送」。怎麼送呢?免費。條件是,如果你穿了感覺很好,就請你幫我們做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你,你會要嗎?當然會。

43951390_1

但是他提了另外一個要求,我們送給你是可以的,快遞費你出可以嗎?快遞費是23塊錢一件,但是支持貨到付款,支持退貨。消費者是零風險。也就意味著你花23塊錢快遞費可以拿到一件價值188元的女士睡衣,你們願意嗎?也許第一次您看到可能不會動心,但是如果您發現同一時段竟然有157家網站都在為他打廣告,您會不會點開看一看?那麼,我相信至少有80%的人都會訂上一件。

那麼免費送,到底送多少呢?

free

第一階段我們就送1000萬件,我們計算一下,188元一件,1000萬件,等於多少錢?18.8億人民幣,這家公司願意拿18.8億砸一個市場,各位告訴我有這樣的公司嗎?應該沒有,或者很少。也許很多人都會想,他們是賠錢賺吆喝。但是這家公司既不是中國500強,也不是世界500強,這時候,很多人即使只為了滿足一下好奇心,都會定一件。於是,你就會留下名字、電話、手機、地址,13天後,快遞真的送到你家了,你打開信封一看,這個睡衣質量真不錯,在市場裡面可能超過188或者288,你要不要付這23塊快遞費?

是做慈善?還是賠錢賺吆喝?

下面我帶著大家算一筆賬,1000萬件睡衣免費送,首先我們需要解決貨源問題。做生意的人都知道,中國義烏小商品批發市場世界聞名,在那有很多小型的服裝加工廠,所以製作起來,成本可以很低。而且我有1000萬件,那麼你給別人做10塊,給我做8塊可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式簡單,第二,省布料。為什麼8塊錢成本的睡衣在商場裡面可以賣到188元?今天如果我們買雙鞋子,市面成本是50元,可是到商場裡面不是名牌的賣300,是名牌的賣500,好,請問50元到300元中間的錢去哪兒了?商場收了27%到33%,營業員分了12%。夢露睡衣生產成本只有8塊錢,但是到消費者手中沒有任何商場環節,所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。這樣消費者真正得到了實惠,消費者開心不開心? 消費者覺得賺了,肯定開心!

send

接下來就是快遞的問題了,我們平時快遞一樣最小的東西,至少需要10塊錢,但是,如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送,可不可以便宜,所以,最後5元敲定,因為夏天的女式睡衣很輕,又很小,一個信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了,本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的,因為網站要的是瀏覽量,今天你試試看,如果產品免費送,我保證N多網站幫你送東西。但是,為了讓我的睡衣送的更瘋狂,只要在你家的網站上送出去一件,我就給你3塊錢的提成,你是不是會把廣告打的更瘋狂?於是,所有的網站都幫著打廣告。

好,我們再算一筆賬。 23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少?7塊,那麼就是說,實際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本,但是,消費者卻付了23塊錢的快遞費。就是說,他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢,中國有13億人口,一年免費送一千萬件可不可以送出去?答案是,當然可以。 最後,他們送睡衣一年就賺了7000萬。

這家公司做了什麼?快遞誰遞的?快遞員,廣告誰做的?網站,錢誰賺了?他們賺了。我們在算一下其他人的利潤,你覺得賣出來8塊錢的睡衣,這個生產睡衣的工廠一件能賺多少錢?每件只能賺1塊錢,但是一下接了個1000萬的單。廠家要不要做?快遞公司收5塊錢,請問快遞公司能賺多少錢?也是一塊錢。網站打廣告本身是沒有什麼成本的,所以,網站的純利潤是3塊。 這三個幹活的加在一起,一件才賺了5塊錢,但是,他們什麼都沒幹賺了多少錢?7000萬人民幣。

money

各位,這家公司有多少人呢?這家公司從總裁、設計總監、銷售總監、到會計,全公司加在一起四個人。四個人分這7000萬是不是怎麼都有的賺,最關鍵的是他們什麼都沒做。 而且,每個人都很開心!

於是,很多人總結,互聯網就是通過使用者的規模經濟來解決商業模式的問題。那如何把使用者規模做起來呢?最有效的方法就是讓使用者佔便宜,比如新奇但代價低廉甚至是免費的產品與體驗,一旦有了粉絲,錢也就在不遠處了。

QQ截图20150108233224

免費送東西的實質其實是讓消費者在看得見的地方免費,然後在消費者不敏感的成本供應鏈裡賺錢。互聯網這樣一個天然的具有開放、免費的屬性平台加上低成本的網路行銷工具更使得商家的免費行銷做得如魚得水。羊毛出在狗身上,讓豬來買單,聽起來很美,但是實際操作的時候要在各個環節都把握到位,尤其是網路推廣環節,有效利用網路行銷工具就會事半功倍。

QQ截图20150108233331

在平台戰略一書中提及電商的其中一款商業模式叫做:多邊市場模式。他舉了曾經風光過的維絡城當做範例來說明在多邊平台當中,誰是豬、誰是狗,羊又在哪?特別指出平台生態圈的健康成長必須依靠多邊市場模式,尤其是電商的運營擁有傳統線性價值鏈所缺乏的戰略靈活度,這平台需具備三方博奕的視角才能運營順暢。

歡迎轉載「有戲數位」文章,感謝您尊重著作,分享知識。
合作商談請留言給葉佩雯小編,註明聯絡窗口、電話及目的,謝謝。
youuxi.com | 有戲數位 – 跨境內容行銷的好幫手

2018adfoot

 

廣告

One thought on “豬羊變色的互聯網獲利模式

發表迴響

在下方填入你的資料或按右方圖示以社群網站登入:

WordPress.com 標誌

您的留言將使用 WordPress.com 帳號。 登出 /  變更 )

Google+ photo

您的留言將使用 Google+ 帳號。 登出 /  變更 )

Twitter picture

您的留言將使用 Twitter 帳號。 登出 /  變更 )

Facebook照片

您的留言將使用 Facebook 帳號。 登出 /  變更 )

連結到 %s